从政策趋势到选品陈列，从场景体验到私域转化，一套可落地的非药增量方

2026年9月11日下午，四川米房会现场座无虚席。广东君道方略品牌运营有限公司总经理、医药行业战略增量与营销实战专家、中国药店非药品类全域营销实战领航者李胜塔（塔塔老师），以《重构盈利结构：药店非药品多元化增量实战》为题，围绕“价值重塑、趋势走向、破局之路、总结展望”四大板块，为与会药店同仁带来一场从战略到落地的非药经营实战分享。

政策与消费双轮驱动，非药成为药店“生存题”

李胜塔开篇指出，药店非药经营已不是“要不要做”的选择题，而是“怎么做”的生存题。从2024年国务院意见强化药店健康促进、营养保健功能，到2024年11月零售业创新提升允许零售药店依法开展非药品商品销售及相关健康服务；从2025年4月健康消费专项行动鼓励丰富非药健康品类，到2025年7月药品追溯码实施为医保药与非药清晰独立核算扫清合规障碍；从2026年1月高质量发展意见引导药店向健康服务驿站转型，到2026年3月两会代表建议优化“四分开”陈列原则、将药店纳入基层医疗体系与便民生活圈——国家到地方政策持续为药店非药经营铺路。

他进一步用“六大驱动力”概括非药布局的紧迫性：利润驱动、客流驱动、转型驱动、竞争驱动、政策驱动、生存驱动。医保限制、药品集采、门诊统筹导致盈利能力持续下降，客流持续下滑需要高频非药引流带动低频药品销售，多元化经营转型成为刚性需求，差异化竞争避免同质化价格战，非药品类扩盘、利润提升是药店生存与发展的必然选择。

消费端的变化同样深刻。李胜塔将健康消费演变概括为“自我药疗—自我诊疗—自我保健—自我预防”四个阶段，并指出需求转变三大表现：年轻群体“朋克养生”，从“治病”升级为“防病+养病”，从“单品”升级为“场景+情绪”。消费者五大剧变——快消化、场景化、颜值化、服务化、数字化，正重塑药店经营逻辑。数据显示，83%用户愿意为成分透明的产品买单，67%消费者关注产品起效原理内容。

“药店的核心资产=专业信任×触达频率。”李胜塔强调，慢病患者月均到店超4次，高频交互降低获客成本，信任复利效应显著。85%消费者信任药店推荐，物理空间安全感难以复制。药店必须从“药品提供者”转变为“药物治疗管理者”，从“交易场”转变为有温度的“社区健康驿站”，从“卖药品”转向“卖解决方案”。

头部连锁加速布局，非药不是无边界多元化

李胜塔展示了2026年上半年头部连锁非药战略最新进展：一心堂非药销售占比同比提升11.8%，零售毛利率达38.02%，推动70%门店升级为泛健康全品类药房；益丰药房非药品类毛利率可达49.87%，完成105家门店调试试点，整体毛利率维持40.30%；老百姓非药收入达12.59亿元，毛利40.03%，会员总数突破1.13亿人，会员销售占比74.28%；漱玉平民落地85家健康体验店，改造后销售同比提升约8.5%，打造“鹊华”“分子肌蜜”等自有品牌；健之佳非药品类毛利率提升4.47pct至40.66%，2026年上半年GLP-1相关药品销售近1.6亿元。

但他同时提醒：“药店非药经营≠无边界多元化。”调研显示，85%消费者不认同药店经营日用品，仅5%年轻人持欢迎态度。昆明、成都、兰州等地明确规定：定点药店禁止违规摆放日用品，日用品需与药品经营场所进行有效物理隔离。药店必须紧紧围绕健康主业进行深度品类挖掘，避免盲目扩张。传统定位“药店=医院的补充”正在被新定位“药店=社区健康生活方式提案所”取代——从低频、被动、痛苦关联，走向高频、主动、美好关联。

直面“人货场量”四大痛点，构建四维运营体系

李胜塔直言，当前药店非药经营普遍存在四大核心痛点：品类规划不合理（货），非药与药品缺乏有效联动，选品盲目无依据；专业能力不足（人），店员对非药产品知识储备不足，不敢推荐、不会推荐；场景体验缺失（场），缺乏非药产品专属体验场景，无法激发购买欲望；营销方式单一（量），过度依赖传统促销，数字化、体验式创新不足。

对此，他提出破局四路径：专业承接以信任为纽带，解决“人”的问题；场景承接以体验为载体，解决“场”的问题；数据承接以选品为驱动，解决“货”的问题；营销承接以社交流量为杠杆，解决“量”的问题。核心运营逻辑是“信任与价值的延伸”——以药品建立信任入口，以非药延伸服务价值，打破单一商品销售模式，实现药与非药的专业联动与闭环运营。专业信任+场景体验+精准选品+社交流量=非药经营破局。

在专业承接环节，李胜塔展示了非药专项培训体系：一阶基础培训涵盖非药认知、产品基础卖点、合规红线、收银话术与服务礼仪；二阶进阶培训涵盖药非关联搭配、顾客异议处理、场景套餐介绍、体验服务流程、慢病管理品类、银发健康品类；三阶专业培训涵盖慢病基础知识、体质辨识、肤质简易判断、全方案搭配、器械专项、美妆专项、慢病专项、银发健康专项、场景化服务演练。考核方式多样化：笔试4项、情景通关2项、实操考核2项、情景模拟3项，确保理论与实践并重。

为激发员工内驱力，他给出多元积分项目：完成一次关联销售10分、拉一个新客进企微群5分、拍一条产品短视频20分、月度通关考核满分50分、月度销售冠军100分、顾客好评（带图评价）15分、完成一次器械体验闭环20分、完成一次美妆四步法15分、完成一次慢病/银发套餐销售20分。积分可兑换奶茶、调休、电影票、品牌护肤品、现金红包、团建聚餐等，月度积分榜前三名额外奖励100—300元，季度积分累计冠军授予“非药销售之星”称号。

数据驱动精准选品，守住医保白名单“生死线”

在选品环节，李胜塔重点解读了医保白名单制度的“生死线”。2026年5月19日，国家医保局、财政部联合发布医保办发〔2026〕7号文，要求各省级医保部门原则上于2026年9月底前出台全省统一的白名单。可纳入白名单的包括：国药准字H（Z、S）、国药准字C批文药品、中药饮片等药品；体温计、血压计、血糖检测仪、康复辅助器械等医疗器械；医用口罩、棉签、纱布绷带、创可贴、退热贴等医用耗材；病原检测试剂、早孕试纸等体外诊断试剂；一次性末梢采血针、笔式注射器及针头、碘伏帽、造口护理袋等长期治疗使用的器械耗材。不得纳入白名单的包括：米面油食品、化妆品、保健品、日常生活用品等非医药类商品；牙膏牙刷牙线、面膜化妆品、防晒用品、女性护理垫等械字号“日化产品”；隐形眼镜、按摩设备、智能通讯计时设备及体育健身、养生保健等生活功能为主的器械耗材；仅为适配医保支付、无实际医疗价值或实际医疗价值较低的“马甲产品”。

“非药经营必须从‘蹭医保’转向‘深挖产品价值’。”李胜塔特别提醒，白名单动态调整，最终以各省2026年9月底前出台的细则为准。违规后果严重：串换结算属严重违规，情节严重涉嫌医保诈骗类刑事犯罪。

在合规底线之上，他提出“四维选品雷达模型”：健康关联度、消费频次、毛利率、差异化。商品矩阵分为四类：高频引流品占比30%，毛利率18%—38%，陈列于收银台、端头；高毛利利润品占比40%，毛利率≥45%，陈列于主通道、专区；核心场景解决方案品占比20%，毛利率40%—55%，专区组合陈列；体验试用品占比10%，零利润或小毛利，陈列于体验专区。

爆品打造需符合“四要素”：刚需、高频、广覆盖、高性价比。三步法为：精准选品、价格策略、场景营销。他进一步给出六大品类营销方向：保健食品快消化、功能食品零食化、美妆产品功效化、械号产品便携化、健康食品聚焦化、个护产品差异化。女性健康八大热门赛道包括孕产康养、私密护理、口服美容、经期管理、更年期管理、乳腺健康、体重管理、中医养生。六大慢病品类非药商品结构中，高血压、高血脂、糖尿病为三大核心病种，关联销售成功率可达30%—45%。

场景即转化，体验即增量

“胜在场景”是李胜塔反复强调的关键词。他提出五大小场景空间策略：家庭药箱4—6㎡，连带组合为雾化器+血糖仪+退热贴、儿童药+喂药器+益生菌；健康美护3—5㎡，连带组合为医用面膜+胶原蛋白饮、内服+外养+零食套餐；办公健康2—3㎡，连带组合为护眼仪+即食燕窝、叶黄素+蒸汽眼罩；运动防护橱窗位，连带组合为蛋+肌效贴、蛋+护膝+运动水壶；睡眠空间3—4㎡，连带组合为助眠香薰+真丝眼罩、褪黑素+白噪音机+助眠茶。

他展示了多个场景落地案例：减肥类产品场景化体验营销，通过活动引流+主题体验+打卡转化，打造科学减重专区，提供医学减重、生活方式减重双重方案；体质调理专区，形成引流—留存—锁客—信任—转化全链路；芭愈皮肤创面、疤痕、痤疮咨询中心，门店设立“皮肤创面修复咨询服务中心”，打造“检测—诊断—方案—产品”一站式服务闭环；适配银龄健康需求，打造长者友好型药店；恒泰贝贝“药品+美妆+母婴”一站式购物解决方案，非药品类销售占比达35%—40%，客单价提升2—3倍，坪效达1.2万元/㎡，会员复购率提升58%，交叉购买率73%；一心堂重庆旗舰店设置慢病管理专区、科学减重专区、非药销售专区，私域精准触达社群转化率25%，是公域的5倍。

在陈列层面，他给出“强制关联陈列地图”：感冒用药区关联VC咀嚼片、润喉糖、生理性海水鼻腔喷雾、退热贴；降压用药区关联高浓度鱼油、血压计、辅酶Q10、低钠盐；降糖用药区关联血糖仪+试纸、低GI食品、无糖饼干、尿酸试纸；皮肤用药区关联械字号修复面膜、修复敷料、医用重组胶原蛋白凝胶、薇诺娜舒敏霜等，让药与非药形成专业联动。

营销杠杆与私域联动，让流量变留量

在营销转化环节，李胜塔系统拆解了33个引流触点：店内触点15个、店外触点18个，覆盖进店前、进店时、结账时、离店后全链路。他提出O2O非药选品四大方向：即时需求型、高频复购型、场景组合型、刚需补充型，并给出标题优化公式：【品牌】+【品类】+【规格】+【核心卖点】+【场景关键词】+【人群标签】。

夜间三时段精细化运营策略令人眼前一亮：22:00—23:00“加班急救”场景主推GABA软糖、护肝片、蒸汽眼罩；23:00—01:00“突发不适”场景主推退热贴、止泻药、体温计；01:00—06:00“深夜急用”场景主推退热贴、创可贴、消毒棉片。社群圈层营销按年轻人、青年中人、中老年人分层运营，行业实操数据显示：新人领券包首单转化率达35%，多人拼团可提升客单价40%以上，中老年人社群到店领赠品引流率达60%。

他还给出快消关联销售的数据推演：现状日均客单价58元，日均销售额5000元，日均交易次数86次；若实现30%关联成交率，日增26次，每盒40元，日增1040元，月增31200元。常见疾病快消化关联组合覆盖感冒、发烧、咳嗽、高血压、糖尿病、高血脂、失眠、皮炎、痛经、便秘、儿童感冒等场景。药非联合实战口诀朗朗上口：“感冒搭维C，发热配退热；肠胃补益生，失眠褪黑素；妇科加洗液，外伤涂碘伏；降脂配辅酶，降压配鱼油；降糖配粗粮，慢病上器械；体虚配膏方，药食同源调；药非强联动，减毒增效好；专业做方案，客单利润高！”

品牌联动案例同样具有说服力：可复美520护肤日爆破促销，同比增加153%，环比增加49%；可孚雾化器品牌联动，所有分部均开展店员培训，员工通过线上线下关爱回访、定期数据复盘，普米克环比增长104%，雾化器环比增长50%。他还给出必做项、选做项、专项活动与优先级速查，以及不同规模门店“必选套餐”：社区小店必选免费健康检测、养生茶试饮、收银台换购、会员特价日、月度爆品堆头；商圈旗舰店在此基础上增加美妆体验、场景套餐、社群拼团等。

赢在信任，胜在场景，成在落地

分享最后，李胜塔总结道：信任是核心资产，药店的核心价值源于专业信任，这是电商无法比拟的优势；场景创造大体验，打造沉浸式健康场景，让顾客充分感知服务价值，从而有效激发购买欲望，实现高转化；药与非药协同落地，以药品建立信任，以非药延伸服务价值，二者互为补充，共同构建完整的健康服务体系。未来药店还要实现全渠道深度融合，打破线上线下壁垒；引入智能化专业服务，提升服务效率与专业度；提供定制化健康管理，从单一卖药转向全周期健康管理。

“买药是低频偶发事件，健康是消费者的长期需求。只有抓住消费者长期的需求，才能形成紧密的客情关系。”李胜塔最后表示，“与其被动等待，不如主动重构——从今天开始，从一家店开始，从一个品类开始。”

据悉，李胜塔团队已形成《非药品类全体系经营宝典——从战略到落地的60天实战指南》，围绕重构人货场、新增量，为药店非药转型提供系统化工具支撑。本次四川米房会分享，不仅为区域药店提供了非药转型的实战路径，也为医药零售行业重构盈利结构、探索新增量提供了可复制、可落地的系统方案。

李胜塔（塔塔老师）

广东君道方略品牌运营有限公司总经理

医药行业战略增长与营销实战专家

中国药店非药品类全域营销实战领航者

【核心身份与价值】

√ 中国医药物资协会智库专家｜“星辰会”赋能导师

√ 中国医药物资协会培训师联盟特邀首席讲师

√ 第一药店管理学院·同创智库团专家成员 

√ 多家知名医药企业深度合作高级营销顾问

√ 医药行业权威平台特邀金牌讲师：中国医药教育网校、中国医药网、中康资讯·第一药店管理学院、北京赛柏蓝、北京搜药·小康在线、中国药店商学院等核心平台特聘讲师

√ 医药工商企业深度战略合作伙伴：专注为领先制药企业、品牌药企及连锁药店企业提供黄金单品爆量、营销模式升级、全域增量引擎构建的智囊服务与落地陪跑

√ 行业大会常邀分享嘉宾：在多个行业大会专题论坛分享前沿洞察与实战成果

【核心优势标签-聚焦药品与黄金单品】

√ 黄金单品超级孵化专家：独创《大单品爆量公式》方，成功助力制药企业及连锁药店累计培育多个明星级黄金单品，涵盖OTC、器械、大健康等品类。

√ 药企深度赋能战略伙伴：精通药企渠道策略、终端动销与患者教育链路，为多家知名药企提供从产品定位、营销体系搭建到终端爆破的全案咨询与培训，显著提升产品市场占有率与品牌影响力。

√ 药店“1+N”盈利模式缔造者：以核心药品/黄金单品驱动关联销售与多元化盈利，重塑药店增长逻辑，实现业绩持续突破。

√ 私域社群营销创新引领者：打造“社群×直播×私域”黄金三角体系，赋能药店及药企高效沉淀用户资产，激活复购。

√ 非药品类营销实战领航者：将药品营销经验迁移并创新，开辟非药增量新蓝海。

【核心价值版图-驱动业绩倍增】

战略级增量引擎设计：

√ 独创“黄金单品爆量公式”：系统化解决选品、上量、持续热销难题，成就品类冠军。

√ 开创“1+N全域盈利模型”：以核心单品（药/非药）撬动全店业绩增长，最大化单客价值。

√ 打造“社群×直播×私域”黄金三角体系：独创《药店流量裂变九宫格》，实现用户精准触达与高效转化。

√ 开创“百万大补贴”等活动范式：已验证的、可复制的、高ROI的大型营销活动标杆。

药企深度赋能：

√ 药企黄金单品全生命周期管理：从上市策略、渠道压货到终端动销、患者教育的闭环解决方案。

√ 药企-连锁深度协同体系搭建：优化工商合作模式，提升资源投入效率与终端执行力。

√ 药企营销团队实战赋能：针对性提升一线团队的产品推广与终端服务能力。

【独特授课与服务体系】

√ 18年行业深耕，授课超5000+场次：深刻理解医药产业链（工业-商业-零售-消费者）痛点与机遇。

√ “沙盘推演+数据复盘+话术淬炼”三维实训模式：高度实战，即学即用，快速转化为销售业绩。

√ 首创“带教式培训”+90天业绩陪跑：不止于授课，更深入企业提供诊断、方案、落地、复盘的一体化服务，确保效果可见。